Il marketing delle persone

Il marketing è probabilmente una delle discipline moderne più efficaci che si occupi di persone, individui o gruppo di individui e che permetta di prendere decisioni. Questo spiega perchè  le imprese da decenni lo adottano con successoe perchè si studia nei corsi di Economia. Ma non è solo roba da imprese. Riguarda le persone, in ogni ambito della loro vita – compreso quello personale.

Ecco perchè  è un eccellente supporto anche per il non-profit! Il marketing permette a quanti debbano prendere decisioni (manager – compreso chi è manager di se stesso) di farlo in modo economico¹ rispetto a risorse limitate, massimizzando la soddisfazione degli individui coinvolti.

Una buona definizione di marketing

Una buona definzione di marketing reciterebbe: “il marketing è un processo sociale (ovvero, riguarda le persone) e manageriale (ovvero, aiuta a prendere decisioni) per il quale individui e gruppo di individui ottengono ciò che vogliono e di cui hanno bisogno mediante la creazione e lo scambio di valore”. Questa è la visione del marketing che noi abbiamo. Esistono molte altre definizioni di marketing. L’American Marketing Association propone una definizione che parla di “funzione organizzativa”, “consumatori”, “clienti”. Ma perchè limitare il marketing all’ambito organizzativo quando può addirittura diventare un sostegno all’individuo, un modo per costruire e mantenere buone relazioni con gli altri (il “Marketing di sé stessi”).

Bisogni e desideri

Il marketing si basa sull’idea che gli individui percepiscano stati di privazione, una condizione nota col nome di “bisogno“. I bisogni possono essere fisici, come cibo, abiti, riscaldamento e sicurezza; oppure sociali di appartenenza e affettività; e infine individuali di conoscenza e autorealizzazione. I bisogni non sono un’invenzione del marketing ma una condizione umana.
Plasmati dalla cultura e dalla personalità della persona, i bisogni si trasformano in desideri. I desideri dipendono dalla società in cui viviamo e riguardano ciò che è in grado di soddisfare un bisogno.
I desideri possono in certe condizioni (potere d’acquisto, motivazione, etc.) dare origine a comportamenti come l’acquisto, la donazione, il click…o semplicemente un sorriso.

Smettete di vendere prodotti

Alcuni ritengono che la principale motivazione di acquisto sia legata alla bontà dei propri prodotti o dei propri servizi. Se così fosse tutte le imprese avrebbero successo e non esisterebbero i clienti infedeli. Il vero motivi percui le persone acquistano un prodotto è per i benefici, per i vantaggi, per le esperienze che questi offrono. Questo comportamento miope, porta le organizzazioni a concentrarsi sui prodotti o sui desideri dei clienti perdendo di vista i bisogni che li hanno generati. Si tratta si un approccio dannoso perchè trascura che il prodotto non è altro che uno dei tanti modi per la risoluzione di un problema.

Come fare marketing

Una strategia di marketing vincente risponde alle domande:
1) A quale mercato obiettivo vogliamo rivolgere le nostre attenzioni (chi sono i nostri clienti)
2) Per quale motivo (unico) questi dovrebbero credere alla nostra proposta

La strategia di marketing, dunque, definisce quali clienti servire e come creare valore per il mercato obiettivo. Ma per fare marketing non basta la strategia, è necessario costruire anche un buon programma di marketing attraverso un insieme di strumenti, noti come quattro P: prodotto, prezzo, punto vendita e promozione. Questo vale per tutte le organizzazioni, anche quelle non-profit. Pensando in termini di proposta di valore, infatti, l’organizzazione deve creare un’offerta attraente in grado di soddisfare un bisogno (servizio, prodotto, etc.), deve stabilire quanto costerà globalmente quell’offerta (prezzo), deve renderla disponibili (in modo comodo) ai clienti obiettivo e comunicare con loro (ascoltarli e convincerli dei vantaggi).

Come si compra e quanto costa?

Quando si compra un servizio di marketing si acquista qualcosa di immateriale, di intangibile. Tuttavia, i risultati di questo servizio devono poter essere misurati e valutati. Scopri come si compra il marketing e come si misura.

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¹ economia (dal  greco οίκος [oikos], ‘casa’ e νομος [nomos], ‘norma’, cioè “amministrazione della casa”) è definita come la scienza che studia le modalità di allocazione di risorse limitate tra usi alternativi, al fine di massimizzare la propria soddisfazione

Imparare a comprare il marketing

I servizi di marketing e quelli di comunicazione devono essere resi oggettivi e verificabili. Così come lo devono essere  anche le modalità di erogazione.

Cosa si ottiene, ad esempio, acquistando una ricerca di mercato? Cosa ci si deve aspettare da un piano di comunicazione? Cosa ci viene consegnato acquistando un logo? Cosa significa fare un sito Internet? Non sono pochi i clienti (e i fornitori) che non si trovano d’accordo su cosa serve veramente e così entrambi sprecano  un sacco di risorse (perdendo tempo!).

Imparare a misurare il marketing

Una buona regola, anche se non la sola, è quella di rendere misurabile il risultato in termini di Ritorno sull’Investimento (ROI) . In molti casi, tuttavia, il calcolo del ROI è molto complesso quindi è meglio fare riferimento ad alcuni indicatori di prestazione chiave (KPI) . Esistono KPI per la Promozione, KPI per le Pubbliche Relazioni, KPI per il Web Marketing, KPI per l’Advertising.

Imparare a lavorare per obiettivi

Un’altra regola è quella di lavorare su obiettivi concreti e ben formati. Obiettivi e risultati ragiungibili tramite azioni concrete e processi da poter seguire passo passo (meglio se standard o certificati).

Quanto costa fare marketing?

Un marketing che costa non è mai un buon marketing! Chiediti piuttosto: cosa mi serve per raggiungere gli obiettivi? Ma anche: quali vincoli ho? Su quali risorse posso già contare? Chi mi può aiutare a raggiungere gli obiettivi? Forse hai bisogno di molte meno risorse di quanto credi. Leggi quanto occorre investire nel marketing

Quale servizio devo scegliere?

Se fai come hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre ottenuto. Scopri quali servizi di marketing sono adatti ai tuoi obiettivi. Leggi cosa puoi fare e con quali servizi di marketing lo puoi ottenere

Quale tipo di consulenza mi serve?

La consulenza professionale deve essere fornita in modo tale da assicurare la massima trasparenza nel rapporto fra fornitore e cliente attraverso una più efficace comunicazione, una più efficiente gestione del servizio e una valutazione delle prestazioni del servizio atteso e di quello erogato. Leggi quale tipo di consulenza è adatto ai tuoi obiettivi.

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Prima di comprare domanda!

Prima di  comprare consulenza chiediti sempre: quali sono le competenze del consulente? Ho tutte le informazioni per valutare il servizio? Come posso valutare l’efficacia della consulenza? Posso avere in ogni momento il controllo del lavoro del consulente? Quali valori mi legano al consulente? Il consulente è in grado di adattarsi e di capire il mio contesto? E’ flessibile?

Quale tipo di consulenza?

La consulenza si esplica con modalità diverse in funzione degli obiettivi da raggiungere e della realtà imprenditoriale che caratterizzano il contesto in cui si andrà ad operare.

Meglio un consulente, un coach o un formatore?

Quando serve un consulente, quando un Coach e quando un formatore? Per avere un buon risultato è importante fare una buona scelta e non sempre è facile scegliere sul mercato. Proviamo a fare chiarezza, impariamo a scegliere la giusta relazione d’aiuto.

Quanto costa la consulenza di marketing?

Un marketing che costa non è mai un buon marketing! Chiediti piuttosto: cosa mi serve per raggiungere gli obiettivi? Ma anche: quali vincoli ho? Su quali risorse posso già contare? Chi mi può aiutare a raggiungere gli obiettivi? Forse hai bisogno di molte meno risorse di quanto credi. Leggi quanto occorre investire nel marketing

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Proviamo a fare chiarezza: il Coach professionista è un consulente, ma non un consulente qualunque. Di solito, i clienti si rivolgono a un consulente quando cercano un esperto, una persona competente per risolvere un problema tecnico collegato alle competenze del consulente. Ci si rivolge a un consulente quando si ha un problema ben definito.

A volte – soprattutto in Italia – i clienti non sanno stare al loro posto. Pagano un consulente ma poi vogliono “dire la loro”, “mettere bocca” sul lavoro dell’esperto. Non avendo le competenze del consulente  accade che il risultato finale sia molto distante dalle aspettative di entrambi.

Nella consulenza il consulente ha sempre ragione e il cliente paga per avere soluzioni.

Il consulente stabilisce le regole e il cliente “profano” non può fare altro che fidarsi. Lui sa sempre (o quasi) “cosa fare”. È per questo che si paga un consulente.

Il Coach professionista, al contrario, non risolve i problemi del cliente. Non se ne occupa proprio. Quello che fa, invece, è supportare il cliente nel decidere cosa “essere” ma soprattutto cosa “fare” per cambiare e per andare nella direzione desiderata.

Nel coaching il cliente è artefice e protagonista del proprio cambiamento.

Il Coach, dunque,  non è un consulente. Non dà (mai!) consigli e non ha bisogno di essere  un “esperto” di un settore specifico, com’è invece richiesto al consulente. Anzi,

Il Coach non è nemmeno un formatore. Il formatore, un po’ come il consulente, ha un expertise e l’allievo si rivolge a lui per risolvere carenze tecniche e specifiche.

Nella formazione il cliente apprende e impara dal formatore a “saper fare”.

Il Coach professionista, invece, aiuta la persona a evolvere a “saper essere”. Il Coach non ha mai in mente un programma da seguire prima di iniziare a lavorare sugli obiettivi e sulle potenzialità del suo cliente. Il Coach non ha potere alcuno sulla sulla persona con cui lavora ma è un pari (peer relationship). Si lavora con un coach sempre e solo in modo volontario. Un Coach imposto non è un coach   ma un formatore o un consulente nascosto.

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Accelera la tua crescita. Un coach professionista ti aiuta a focalizzare in maniera più efficace e consapevole gli obiettivi da raggiungere e ti aiuta ad elaborare le tecniche e le strategie di azione.

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Di cosa si tratta?

Il Customer relationship management (CRM) è un approccio sistemico al cliente per conoscerlo, trarre vantaggio da ogni interazione e stabilire con lui un rapporto di lunga durata. Semplice, tutto qui.

Cosa serve per fare CRM?

Molti scambiano il CRM con la ‘tecnologia’ che lo supporta. Altri lo confondono coi processi e i modelli aziendali che vengono adottati per migliorare il rapporto col cliente.

La cosa più importante è sposare la filosofia del CRM.

Il CRM è solo l’inizio di un percorso che porta alla gestione dell’esperienza del cliente (CEM, Customer Experience Management). Strategie, processi, valori, strumenti tecnologici insieme per migliorare il valore e la redditività di ogni interazione col cliente e per conoscere meglio le persone, i bisogni, i desideri, la motivazione e i criteri di soddisfazione.

Può essere utile adottare un software per iniziare a fare pratica coi nuovi modelli di relazione col cliente.

Come ti possiamo aiutare?

Tecnologia	Comunicazione	Risorse umane
Le nostre soluzioni Proponiamo due soluzioni software Sugar CRM e VTiger per gestire attività di marketing, commerciali e di customer support (opportunità commerciali, offerte, contatti, prospect, attività e campagne marketing, segnalazioni e reclami, mail).	Le nostre soluzioni Abbiamo servizi di marketing e comunicazione per supportare direzioni commerciali e reti di vendita nell’immagine e nell’interazione col cliente. Nulla deve essere lasciato al caso e le persone devono essere autonome.	Le nostre soluzioni Le relazioni sono fatte dalle persone. L’esperienza del cliente si realizza soprattutto attraverso l’interazione con le persone. Per questo offriamo   formazione, addestramento, mentoring, coaching e consulenza.

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Molte persone vogliono cambiare ma non sanno bene come raggiungere gli obiettivi desiderati. Questo è un buon momento per provare qualcosa di nuovo. Se stai leggendo per conoscere il Coaching ti proponiamo di risparmiare tempo e provare gratis un nostro Coach.

Perche’ una sessione gratuita con un coach professionista?

La sessione gratuita di Coaching è utile per chi si avvicina al coaching. Serve per entrare in contatto diretto con un Coach professionista, per avere informazioni sul Coaching, per fare domande e per avere risposte. La prima sessione può essere utile anche per iniziare a lavorare col Coach sui propri obiettivi.

Come funziona la sessione gratuita di coaching?

Durante la sessione gratuita un coach professionista lavora insieme al cliente (coachee) sugli aspetti importanti del coaching che devono essere trattati prima di iniziare: obiettivi, risultati, misurazioni, investimenti, etc. Una sessione zero, insomma, reale e sempre costruita intorno al cliente. Nel coaching è molto importante la ‘comunicazione diretta’, non c’è spazion per la diplomazia: questa sessione serve a fare chiarezza. Durante la sessione gratuita di coaching si costruiscono le fondamenta del rapporto tra coache e coachee, si stabilisce cosa si aspetta il cliente dall’attività, quanto impegno è disposto a investire per cambiare e su quali obiettivi vuole lavorare. In molti casi, se il cliente è pronto, durante la prima sessione gratuita di coaching si può addirittura iniziare a lavorare su un obiettivo.

Quali standard vengono seguiti durante la sessione?

La sessione è condotta da un Coach professionista secondo il codice etico ICF (International Coach Federation).  La Federazione Internazionale Coach aderisce ad una forma di coaching che onora il cliente come esperto della sua vita e del suo lavoro e ritiene che ogni cliente sia creativo, intraprendente, e integro. Riservatezza, privacy e conflitto d’interesse: secondo il codice deontologico ICF, il coach rispetterà la riservatezza delle informazioni del cliente e cercherà di evitare conflitti tra i suoi interessi e gli interessi dei clienti.

Basta prenotare on-line un appuntamento col Coach e fissare una data. La sessione di prova può essere anche a distanza, usando il telefono o Skype.

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Molte organizzazioni italiane sottovalutano l’importanza dell’immagine mentre la comunicazione visiva è uno dei primi elementi per un buon marketing.

Cosa serve per cominciare?

• Una brand strategy (avere una visione e idee chiare sulla propria immagine)
• Un marchio e un logo
• Un manuale d’uso del logo
• Una immagine coordinata (biglietto da visita, carta intestata, depliant, etc.)
• Materiale per comunicare idee, progetti, etc.
• Testi efficaci (non solo testi scritti bene!)
• Un sito e quello che serve per stare su Internet

Alcuni strumenti fondamentali

Brochure	Newsletter	Carta intestata	Biglietti da visita
Documenti	Sito Internet	Strumenti promozionali	Comunicazione eventi

Come possiamo aiutarti?

Se hai un obiettivo di marketing ben formato possiamo aiutarti a raggiungelo con i nostri servizi di marketing su misura	Se non hai ancora un obiettivo di marketing possiamo supportarti nella messa a fuoco di un obiettivo “ben formato” (SMART).	Se non hai ancora un obiettivo di marketing preciso ma non puoi attendere, puoi usare uno dei servizi veloci ed economomici.
Progettazione e realizzazione Abbiamo un team esperto per progettare e realizzare la tua strategia. Abbiamo competenze interne e partner esperti.	Analisi e progettazione Ti offriamo la nostra metodologia di analisi e ricerca per costruire una strategia e ti assistiamo nella progettazione.	Passiamo subito all’azione! Abbiamo servizi express, professionali ma economici per supportare le tue azioni sul mercato. In attesa di tempi migliori …

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Inizia a chiederti cosa vuoi fare e come lo potresti fare (o fare meglio, se già lo stai facendo):

Mi serve un coach, un consulente o un formatore?

Il Coach professionista è un consulente, ma non un consulente qualunque. Di solito, i clienti si rivolgono a un consulente quando cercano un esperto, una persona competente per risolvere un problema tecnico collegato alle competenze del consulente. Ci si rivolge a un consulente quando si ha un problema ben definito.  Coach, consulente o formatore? Leggi qui

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Forse hai bisogno di molte meno risorse di quanto credi.

Si, ma quanto devo investire?

L’investimento in marketing dipende solo dai tuoi obiettivi e da come intendi raggiungerli.

1. Hai in mente quanto investire e sai esattamente cosa vuoi?

Bene, possiamo aiutarti a raggiungere e mantenere alte performance offrendo competenze, conoscenze e capacità. Puoi investire in giornate di consulenza oppure progetti di servizi chiavi in mano.  Ti proponiamo un costo a giornata in base alle competenze richieste nel progetto: in questo caso proponiamo quotazioni da 400 euro a giornata (per le attività operative dei collaboratori junior) fino a 1200 euro a giornata (per la consulenza strategica senior o l’executive coaching).

Prossimo passo? Analizziamo il tuo caso e ti diciamo quanto investire. Contatta un consulente

2. Non hai in mente quanto spendere ma sai cosa vuoi fare?

Facile!  Quello che ti serve è un progetto o un business plan per sviluppare un budget di investimento.

Prossimo passo? Ti supportiamo nello sviluppo dell’idea e del progetto ai costi della consulenza standard.  Contatta un consulente

3. Non hai in mente quanto spendere e non sai cosa fare?

Anche in questo caso abbiamo la soluzione. Ti proponiamo una sessione gratuita di coaching nella quale potrai incontrare un Coach esperto e insieme a lui mettere a fuoco un obiettivo che valga il tuo impegno e le tue risorse. Dopo la prima sessione, se sarai soddisfatto e se riterremo di poterti aiutare, potrai completare un ciclo di sessioni di coaching (di solito 6 sessioni in presenza o a distanza) ed essere  supportato con attività di formazione e consulenza.

Prossimo passo? L’investimento è molto condizionato dal tipo di percorso che vorrai affrontare, per questo ti consigliamo di parlare con un consulente e di richiedere la prima sessione gratuita.

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Per ogni offerta della ditta esociety di lorenzo sciadini (di seguito chiamata esociety), nonché per ogni assunzione ed esecuzione di incarico, si fa riferimento alle presenti condizioni contrattuali generali.

Con le presenti condizioni la ditta esociety dichiara non vincolante qualsiasi altra condizione commerciale del committente, salvo che non sia stata espressamente accettata dalla stessa.

Esse valgono per tutti i futuri rapporti commerciali, senza necessità di concordarle di nuovo espressamente. Con il conferimento dell’ordine esse vengono riconosciute dal committente come vincolanti.

Accettazione dell’ordine

Gli ordini dovranno essere inviati a esociety via fax, via posta oppure via e-mail.

Condizioni di fornitura e pagamento

I prezzi sono da intendersi al netto dell’IVA ed eventuali altri oneri previsti dalla legge.

Nei prezzi per i servizi si intendono compresi tutti gli oneri derivanti dall’assegnazione dell’incarico, fatta eccezione per gli strumenti, le trasferte sul luogo di lavoro e le eventuali spese da concordare. Le tariffe indicate nell’offerta rimarranno fisse ed invariabili per tutta la durata dei lavori.

E’ escluso dalla presente quotazione l’acquisto ed il pagamenti di diritti per testi, immagini e tutto quanto concerne il diritto d’autore. Le quotazione potranno essere richieste e fornite a parte.

Le competenze del consulente saranno erogate anticipatamente all’esecuzione dei lavori, in misura del 40%, previa emissione di regolare proposta di fattura e comunque non oltre il primo mese successivo alla sottoscrizione dell’incarico. Il restante 60% verrà corrisposto alla consegna dei lavori oggetto del contratto.

Riservatezza

Il consulente si impegna al mantenimento della più assoluta riservatezza per quanto concerne l’uso di tutti gli elaborati e progetti forniti dal committente e che dovranno essere prontamente restituiti all’atto della ultimazione dell’incarico.

Recesso

Il committente si riserverà il diritto di revocare l’incarico al consulente in qualunque momento qualora decida, anche discrezionalmente, di rinunziare al lavoro. La decisione di revoca non produrrà a favore del consulente alcun diritto al risarcimento dei danni salvo comunque, se previsto nel contratto, il pagamento del compenso forfetario stabilito.